“하버드 MBA와 로스쿨은 왜 협상을 필수 과목으로 정했는가”

하버드 협상연구소의 리포트와 130여 개 사례로 배우는 협상의 모든 것!
‘협상의 대명사’ 로저 도슨, 허브 코헨 등을 한 권으로 만나다

“소통과 공감의 시대, 협상은 선택이 아닌 필수다”
비즈니스 협상부터 국제 분쟁 해결까지
당신의 미래 가치를 결정할 협상 전략

2015년 7월, 이란과 주요 6개국(유엔 안전보장이사회 5개 상임이사국과 독일) 협상단은 ‘이란 핵 협상 타결’을 공식 발표했다. AP, CNN 등 주요 외신은 13년 만에 일궈낸 역사적인 성과라고 보도했다. 2015년 12월에는 유엔기후변화협약(UNFCCC) 당사국총회(COP21) 195개 협약 당사국이 프랑스 파리에서 2주간에 걸친 협상 끝에 2020년 이후의 새 기후변화 체제 수립을 위한 합의문 ‘파리협정(Paris Agreement)’을 최종 채택했다. 또 지난 4월 7일에는 최저임금위원회가 2017년 최저임금을 결정하기 위한 협상을 시작했다. 그동안 노동계가 주장해온 ‘1만 원 최저임금’이 실현될 수 있을지 귀추가 주목되고 있다.
이처럼 정치·경제·외교·국제, 나아가 스포츠와 연예에 이르기까지 분야를 막론하고 ‘뜨거운 감자’인 뉴스에는 ‘협상’이라는 단어가 어김없이 등장한다. 여전히 많은 사람들에게 낯설고도 먼 ‘협상’이지만 세계 곳곳에서는 이렇게 무수한 협상이 진행되고, 결렬되고, 타결되고 있다.
소통과 공감이 시대정신이 된 21세기에 협상은 선택이 아닌 필수다. 비즈니스, 흥정, 설득, 교섭 등으로 가득한 세상은 바로 거대한 협상 테이블과도 같고, 누구나 커뮤니케이션 전략이 필요한 세상에 살고 있다. 세계 최고 대학 하버드는 일찌감치 협상학을 비즈니스스쿨과 로스쿨의 필수 과목으로 선정했다. 나아가 협상연구소(Program on Negotiation)를 설치하고 전방위로 협상 데이터를 수집하고 분석해, 성공하는 협상의 패러다임과 전략을 구축했다.
G2 시대, 신흥 강국으로 부상한 중국에서 새로운 협상 바이블로 주목받고 있는 《하버드 협상 수업》은 바로 이 하버드 협상연구소에서 수년간 축적해온 협상 데이터와 전략을 연구‧분석했다. 바이두, 시나닷컴, 스탠다드차타드은행 등 중국 500대 기업에서 비즈니스 협상 자문을 담당해왔고, 현재 국가위생계획생육위원회(전 위생부)를 비롯한 정부 기관에서 협상 전문가 양성 과정을 지도하고 있는 중국의 대표적인 협상가 왕하이산이 이 연구·분석 결과를 토대로 14가지 협상 법칙을 전한다. 비즈니스 협상부터 국제 분쟁 해결까지 협상 테이블이 마련되는 모든 영역에서의 협상 성공 및 실패 사례 130여 편을 수록해 협상에 두려움과 거부감을 가진 사람도 쉽게 접근하고 이해할 수 있도록 했다. 또한 자타 공인 ‘협상의 왕’ 허브 코헨, 협상을 예술의 경지로 끌어올린 로저 도슨, 처세술 혁명가 데일 카네기 등, 전설적인 협상 대가의 협상 원칙과 전략도 함께 담았다.

“내일을 위한 더 큰 그림을 그리고 싶다면
먼저 성공적인 협상 패러다임과 전략을 세워라!”
오늘, 여기, 당신을 위한 새로운 커뮤니케이션 교과서

2016년 5월 국내 개봉한 역사 상 가장 위대한 밴드 비틀스 주연 영화 <비틀즈: 하드 데이즈 나이트(A Hard Day's Night)>는 1964년 미국 개봉 당시 1,200만 달러가 넘는 수익을 내며 흥행에 성공했고, 아카데미 각본상과 주제가상 후보로 오르기도 했다. 그런데 정작 비틀스는 수백만 달러의 손해를 보았다면 믿을 수 있겠는가? 바로 당시 비틀스 매니저였던 브라이언 엡스타인이 수익 배분 협상에 실패했기 때문이다. 영화 제작자는 비틀스에게 수익의 최대 25퍼센트까지 지급할 생각이었지만 엡스타인은 고작 7.5퍼센트를 제시했고, 그대로 계약이 체결된 것이다.
지금 당신의 지위가, 당신의 연봉이, 당신의 기업이 불만족스럽다면 먼저 자신에게 질문해보자. ‘노’라고 말해야 할 때 ‘예스’라고 말하지는 않는가? 혹은 손해를 보는 것 같은데 관계가 틀어질까 봐 아무 말도 못한 적은 없는가? 집을 살 때 생각했던 가격보다 비싸다면 그냥 계약하겠는가, 아니면 끝까지 흥정해보겠는가? 마침내 원하는 일자리를 찾았는데 연봉이 생각보다 낮다면 그냥 받아들일 것인가? 아니라면 어떻게 더 나은 조건을 얻어낼 것인가?
오랫동안 비즈니스 업계에서 잔뼈가 굵은 협상 고수든, 이제 막 협상에 대해 알아나가는 협상 하수든, 물건을 사면 몇 푼이라도 깎으려고 애쓰는 가정주부든, 치열한 경쟁 속에서 살아남아야 하는 직장인이든, 누구나 이 책을 펼치는 순간 인생이 바로 끊임없는 협상의 연속임을 깨달을 것이다.
《하버드 협상 수업》은 거대한 협상 테이블 같은 세상에서 더 많이 얻어내는 사람이 되기 위해 꼭 알아야 할 14가지 법칙을 설명해준다. 1강 「나는 어떤 유형의 협상가인가」와 2강 「어떻게 여우를 길들일 것인가」에서는 협상 주체인 ‘나’와 ‘상대’를 이해하는 법을, 3강 「원칙이 꼼수를 이긴다」에서는 협상의 기본 원칙을 알려준다. 4강 「세 치 혀의 힘」과 5강 「된다고 생각해야 진짜 된다」에서는 각각 협상을 지배하는 언어의 중요성과 마인드 컨트롤의 힘을 강조한다. 또 6강 「생각의 프레임을 바꿔라」에는 본격적인 협상에 임하기 전, 협상 판을 설계하는 방법을 담았으며, 7강 「첫수로 주도권을 잡아라」, 8강 「공격과 방어의 리듬」, 9강 「심리 게임을 즐겨라」, 10강 「최소 투자, 최고 효과의 법칙」, 11강 「원하는 숫자에 다가가기」, 12강 「‘같이’가 ‘가치’다」에는 실전 협상에서 놓쳐서는 안 되는 필수 전략을 수록했다. 마지막으로 13강 「당신이 가진 결론에 대한 신념」과 14강 「더 큰 그림을 그리는 습관」에서는 협상을 성공적으로 마무리하는 팁을 공개한다.