세계 1% 리더들을 사로잡은 하버드대학교 설득·협상 강의
“상대의 마음을 안다면
내 것을 주지 않고도 원하는 것을 얻을 수 있다!”

우리는 항상 감정을 느낀다. 협상에서도 마찬가지다. 그러나 협상에서는 생각해야 할 일이 너무 많아 감정에 대해서는 깊이 생각하지 못한다. 여러 현안에 몰두하다보면 감정 정도는 알아서 해결되길 바란다. 그러나 감정은 현명한 합의 도출을 망쳐버릴 수 있다. 또한 우호적 관계를 모든 사람들이 다치는 반목으로 바꿔버릴 수도 있으며 공정한 해결에 대한 기대감을 꺾어버릴 수도 있다. 따라서 현명한 합의에 도달하기 위해서는 감정을 활용하는 법을 알아야 한다. 어느 누구도 감정에서 자유롭지 못하기 때문이다.

긍정적 감정을 이끌어내기 위해서는 어떻게 해야 할까? 우선 주도적으로 나서자. 상대가 나와 의견이 다르다면 그에게 어떤 감정이 생기기 전에 대응해야 한다. 일단 감정이 생긴 후에는 바꾸기 힘들다. 다음으로는 감정을 불러일으키는 5가지 핵심관심에 집중해야 한다. ‘인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할’은 감정에 가장 큰 영향을 미치는 요소들이다. 긍정적일 수도 있고 부정적일 수도 있는 감정을 한쪽 방향으로 이끄는 것이 이 5가지 핵심관심이다. 예를 들어 상대의 어떤 부분을 어떻게 얼마나 ‘인정’하느냐에 따라 부정적이던 감정을 긍정적으로 이끌 수 있는 것이다. 상대와 얼마나 친밀하고 자율성을 부여하느냐에 따라 협상 결과는 달라진다.

이 책은 협상에 나서는 모든 사람들에게 감정을 잘 다루는 강력한 ‘틀’을 제시한다. 감정을 잘 다루건 못 다루건 상관없이 감정은 협상에 중요한 영향을 미친다. 협상을 할 때 지속적으로 바뀌는 수많은 감정들에 일일이 대처하지 않고 5가지 핵심관심에만 전념해도 효과적이다. 핵심관심은 협상을 할 때 겪는 많은 감정적 문제의 중심에 서 있기 때문이다.

* 상대의 감정을 움직이는 핵심관심 5가지

○ 인정_상대를 인정하라
사람들은 상대방이 자신을 솔직하게 인정하고 있다는 느낌을 받으면 상대방에 대해 적대적인 행동을 삼가하고 더욱 협력하려고 노력한다.

○ 친밀감_친밀감을 강화하라
친밀감을 높이면 협력이 쉽고 더욱 생산적으로 된다.

○ 자율성_결정을 내릴 자율성을 존중하라
나의 자율성은 넓히되 상대의 자율성을 침해하지 말라. 자율성이 존중될 때 우리는 참여의식을 느낀다.

○ 지위_지위를 두고 경쟁하지 마라
협상에서의 지위는 직책이나 사회적 지위를 말하는 것이 아니다. 협상할 사안에 대해 더 많이 알고 있는 사람의 지위가 더 높다. 미리 준비를 한다면 사회적 지위와 특정 지위가 높은 영역을 식별할 수 있다. 또한 협상 상황에 따라 새로운 지위가 생길 수도 있다.

○ 역할_성취감을 주는 역할을 맡아라
어떤 순간이든 우리에겐 역할이 있다. 사장이든 부모든 말이다. 협상에서도 모든 협상 당사자는 역할을 맡고 있다. 숨어 있는 상대의 역할을 찾아내야 원만한 협상을 진행할 수 있다.

잘 풀리는 설득·협상의 첫걸음,
감정에 집중하라!

사업상 중요한 자리에서 감정에 휘둘려 낭패를 본 적 있는가? 이성적으로 판단해야 하는 상황이나 미팅에서 감정을 다스리지 못한 적이 있는가? 아니면 모든 것이 순조로웠는데 갑자기 상대가 비이성적인 이유로 협상을 깬 적이 있지 않은가? 그 상황을 논리적이고 이성적인 이유로는 설명할 수 없었다면 남은 것은 감정이다. 그렇다. 모든 문제의 원인은 감정이다.
모든 일은 사람이 하는 것이기 때문에 상대와 나의 부정적인 감정은 잘 다스리고 긍정적인 감정을 이끌어낼 수 있다면 해결할 수 없는 문제는 없다. 그렇다면 어떻게 해야 내 감정을 다스리고 상대의 감정을 움직일 수 있을까?

이 책의 저자 다니엘 샤피로와 로저 피셔는 하버드협상연구소에서 함께 연구하며 감정이 협상에 미치는 영향에 대해 연구했다. 특히 다니엘 샤피로는 협상에 관심 있는 심리학자로 현재 하버드대학교의 법대와 의대에서 강의하고 있다. 스타벅스나 마이크로소프트 같은 미국의 대기업은 물론이고 세계 각국의 정부관리, 협상전문가, 법률가, 심리학자 등을 대상으로 설득과 협상을 교육하고 있다.
저자들은 감정의 원인을 유발하는 5가지 핵심관심을 알고, 이를 잘 활용해야 한다고 주장한다. 저자는 상대의 감정을 움직일 수 있는 요소로, 인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할을 꼽는다. 상대를 인정하고, 친밀감을 강화하고, 의사결정의 자율성을 존중하고, 상대와 지위를 갖고 경쟁하지 말고, 성취감을 주는 역할을 하라고 강조한다. 그러면 어떤 협상 테이블에서도 상대에게 긍정적인 감정을 유발해 원하는 것을 얻게 된다는 것이다.

한국에서는 협상이 안 된다는 생각을 버려라!

2012년 한국을 방문한 다니엘 샤피로는 의사결정이 나이, 학연, 지연, 혈연 등에 크게 영향을 받는 한국 사회에서는 어떻게 협상해야 하냐는 질문을 받는다. 질문자 의도는 한국에서는 어떤 협상이든 통제할 수 없는 구조적 힘에 영향을 받는다는 것이다. 이에 저자 다니엘 샤피로는 “집단적 지혜가 중시되는 사회에서 가장 강력한 협상력은 감정을 조절하는 능력이다”고 답했다.
나이, 학연, 지연, 혈연 등이 중시된다는 것은 나와 조금 더 깊은 관계를 맺고 있는 상대를 찾는다는 뜻이다. 얼핏 감정적으로 보일지 몰라도 일이란 사람이 하는 것이기 때문에 더 긴밀한 협조를 할 수 있는 상대를 찾는 방법인 것이다. 관계가 강력하고 긍정적일수록 더 협력하고 더 창조적이며 더 높은 수준의 타협안을 이끌어낼 수 있다는 뜻이다.

한국이 전 세계로 경제적·정치적 영향력을 강화해나가고 있는 현재 협상 기술은 과거 어느 때보다 더 중요해졌다. 특히 글로벌화로 인해 전 세계의 기업, 정부, 모든 사람들과의 관계가 더욱 확대되고 있다. 과거 세대는 남들보다 뛰어나려면 머릿속을 정보로 가득 채우기만 하면 됐다. 그러나 지금처럼 복잡하게 얽혀 있는 세계에서 더 뛰어나기 위해서는 효과적인 협상 방법을 터득해야 한다.
따라서 비즈니스 거래나 가족 갈등을 해결하고 싶다면 5가지 핵심관심을 활용하라. 이 5가지 핵심관심들이 당신과 상대에게 감정적으로 어떻게 영향을 줄 수 있는지 자문하라. 핵심관심을 둘러싼 문제를 해결하기 위해 어떻게 행동해야 하는지 고민하라. 핵심관심은 협상 당사자들 간에 위대한 조화를 창조하고, 갈등을 기회로 변화시키고, 최고의 능력을 끄집어내기 위한 필수 요소다.