비즈니스 세계에는 수많은 협상 사례가 있고, 그 안에는 많은 변수들이 존재한다. 따라서 협상의 결과가 어느 쪽에 유리한지 판단하기란 실로 어려운 일이다. 때문에 협상은 피상적으로 다뤄서는 안 된다. 책은 저자가 40여 년 동안의 경험과 3년 간의 집중적인 연구로 얻은 성과로 그는 협상을 정의하고, 그 결과를 결정하는 협상의 9가지 원리를 40년 동안의 연구 결과를 통해 제시하고 있다.

책은 종종 우리의 예상을 벗어나는 원리들을 보여주는데, 일례로 앳킨슨의 기대모델을 적용한 실험에서는 성공 지향적인 사람들은 과제가 쉬운 경우에는 금세 흥미를 잃기 쉽다는 사실과 오히려 과제가 좌절감을 줄 때 끈기가 강해진다는 사실을 발견했다. 반면 실패에 연연하는 사람들은 성공 가능성이 아주 높거나 낮은 과제에 끈기가 강해지는 경향이 나타냈다.

또한, 기대-만족 실험을 통해 결국 협상 과정에서 사람들이 거래하는 것은 물품이나 돈이나 서비스가 아니라 만족이며 물질은 거래의 가시적인 측면을 나타낼 뿐이라는 사실을 증명한다. 이 밖에도 저자는 '설득모델' '힘과 인식모델' '역할모델' '매슬로의 욕구이론'과 접목해 협상의 원리를 체계적으로 정리하고 있다.