서문 3

01 협상의 기본원리

Ⅰ. 협상의 개념과 성격 17
1. 협상의 성격 17
2. 협상의 동기 및 목적 25
3. 협상의 특징 및 정의 28
4. 협상타결 요소 33
5. 성공적인 협상의 평가 41

Ⅱ. 협상의 유형 및 특징 44
1. 갈등상황 대처 유형 44
2. 협상의 기본유형 및 구분 48
1) 협상의 5가지 기본유형 48
2) 협상의 구분 54
3. 협상의 전략적 선택 56
1) 경쟁적 협상 57
2) 협력적 협상 65
3) 경쟁적 협상에서 협력적 협상으로의 전환 69
4. 제3자의 개입 81
1) 제3자 개입 협상과 개입주체 81
2) 개입의 유형 83

02 국제협상의 성격과 특징

Ⅰ. 국제협상의 성격 91
1. 국제협상의 기반: 호혜성과 이질성 91
2. 국제협상에 영향을 미치는 요소 94

Ⅱ. 국제협상과 문화 98
1. 다른 문화 간의 협상 98
2. 문화권역의 구분 99
1) 이분법적 구분 99
2) 삼분법적 구분 101
3) 상대방 문화 이해 필요 108
3. 문화적 차이가 협상에 미치는 영향 110

Ⅲ. 외교와 협상 114
1. 외교의 의미 114
2. 외교적 관습과 제도의 발전 115
1) 외교적 관행의 형성과 제도화 115
2) 전통외교Traditional Diplomacy 117
3) 신 외교New Diplomacy 121
3. 현대외교와 협상 125

Ⅳ. 국제체제의 발전과 국제협상 128
1. 전통적인 국제체제와 특징 128
2. 냉전의 종식과 국제체제의 변화 130
1) 냉전의 종식 130
2) 탈냉전과 21세기 국제체제 132
3. 21세기 국제협상무대의 특징 137

03 협상의 요소 및 성공전략

Ⅰ. 협상의 기본 요소 145
1. 힘Power 145
1) 힘과 협상력 145
2) 힘의 성격 148
3) 협상에서 힘을 확보하는 방법 152
4) 국력 158
2. 시간Time 164
1) 협상의 시간적 요소 164
2) 시간적 요소와 협상전략 167
3. 정보Information 169
4. 커뮤니케이션Communication 171
1) 협상 커뮤니케이션의 유형과 특성 171
2) 커뮤니케이션의 방법 176
3) 커뮤니케이션 증대방법 184

Ⅱ. 기타 고려 요소 188
1. 협상의 양면성 188
1) 요구 및 양보 188
2) 주고받기 190
2. 대화와 설득 191
3. 입장천명 194
4. 시너지효과 196
5. 내부협상과 외부협상 198
6. 협상 윤리 및 규범 200
7. 언론 201
8. 협상 문화 202

Ⅲ. 협상전술 203
1. 강압적 협상전술 203
1) 강압적 협상상황 203
2) 강압전술 205
2. 기타 전술 209
3. 테러협상 212

04 협상의 과정

Ⅰ. 의제 및 일정 합의 221

Ⅱ. 준비 단계 223
1. 목표의 설정 223
2. 협상전략과 전술의 채택 225
3. 협상기획 226
4. 준비단계의 유의사항 229
5. 준비단계에서의 점검사항 231

Ⅲ. 수행 단계 235
1. 개시Opening단계 235
2. 입장발표Positioning 236
3. 탐색Exploring단계 237
4. 종결Closing단계 239

Ⅳ. 이행 단계 242

05 주요 국제협상 사례

Ⅰ. 쿠바 미사일사태와 협상 247
1. 사태의 배경 247
2. 사태의 전개와 종결 250
3. 협상론적 관점에서의 분석·평가 255
1) 미·소 양국의 협상목표 및 전략 255
2) 쿠바미사일사태의 협상론적 의의 256

Ⅱ. 북한 핵문제와 협상 262
1. 핵무기의 등장 및 특징 262
1) 핵 에너지의 등장 262
2) 핵무기 제조 방법 265
3) 핵무기의 개발과 확산 268
4) 핵무기의 위력 및 특성 271
5) 국제 핵비확산 체제 273
2. 북한 핵문제 278
1) 독자적 핵 개발 추진 278
2) IAEA의 개입 281
3) 제1차 북핵 위기와 북·미 양자협상 283
4) 제2차 북핵 위기와 다자협상체제 전환 286
5) 북핵문제 중대국면 290
6) 북한의 핵 보유국 주장 293
7) 북한의 핵개발 동기 및 의도 297
3. 협상론적 관점에서의 분석·평가 300
4. 향후 협상방향에 대한 제언 306

Ⅲ. 홍콩반환 협상 309
1. 협상개요 309
2. 홍콩반환 협상과정 310
1) 중국의 홍콩문제에 대한 기본 입장 310
2) 협상과정 312
3. 협상과정에서의 쟁점; 주권문제와‘일국양제’315
1) 주권과 통치권 315
2) 중국의‘일국양제’318
4. 중·영 공동선언 및 기본법 제정 321
5. 협상론적 관점에서의 분석·평가 324
1) 협상제약요소와 협상자세 324
2) 협상전략 327

06 다자협상과 성공전략

Ⅰ. 다자협상의 성격 및 특징 335
1. 다자협상의 의미 335
2. 다자협상의 특징 337
1) 복잡성의 증가 337
2) 협상내의 협상: 개별협상, 소그룹협상, 연합전선 339
3. 다자협상의 단계별 과정 344
1) 협상준비 단계 344
2) 협상단계 346
3) 합의 및 이행 단계 350

Ⅱ. 국제회의와 협상 351
1. 국제회의의 의미 351
2. 국제회의의 유형 352
1) 형태에 따른 분류 352
2) 참가자 수준에 따른 분류 354
3. 국제회의 협상전략 355
1) 국제회의협상의 특성 355
2) 기본적인 성공전략 및 유의 사항 356
3) 기타 고려사항 359

주 360
참고문헌 375
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