지금껏 ‘전략’에 관한 한 이토록 탁월한 책은 없었다!

“시장에 먼저 뛰어드는 것이 좋은가, 아니면 선발주자의 행동을 관찰하며 때를 모색하는 것이 좋은가?”, “쇠퇴해가는 산업 분야에서 언제쯤 발을 빼는 것이 좋은가?”, “고가정책이 좋은가, 저가정책이 유리한가?”
불확실성의 시대, 새로운 기회를 찾고 활로를 모색하기 위해 이 시대 오피니언 리더들이 가장 목말라 하고 있는 키워드는 바로 ‘전략(Strategy)’이다. 한치 앞을 내다볼 수 없는 첨예한 상황에서 어떻게 의사결정하고 어떻게 행보할 것인가? 전략에 관한 ‘현실감 있으면서도 지적이고, 유려하면서도 흥미진진한’ 책을 찾았던 독자라면 눈빛을 빛내도 좋다. 《전략의 탄생》이 당신이 찾던 바로 그 책이기 때문이다. 책은 TV 프로그램부터 역사 속 이야기, 경쟁사 간의 가격 책정전략, 그리고 핵무기 협상이나 전쟁과 같은 흥미진진한 실제사례를 가져다가, 당신의 전략지능을 향상시킬 강력한 도구로 활용한다.
‘어떻게 깡패국가들은 강대국의 틈바구니에서도 자기가 원하는 것을 받아내는가? 탄탄한 일등기업이 왜 노조와의 협상에서는 늘 실패하는가? 당신의 고용인이나 자녀들은 어떤 방식으로 당신의 전략을 무력화시키는가? 당신 회사의 인센티브는 왜 근로의욕을 고취시키지 못하는가? 왜 상대의 말만으로는 본심을 읽어낼 수 없는가?’
사회와 기업과 국가를 구성하는 숱한 현상과 사건 이면에 놓여 있는 강력한 신호들을 제대로 읽어낼 수 있는 예리한 눈[目]! 진정한 전략의 세계가 당신을 찾아간다! 노벨경제학상 수상자 토머스 셸링, 《괴짜경제학》저자 스티븐 레빗 등 세계적 석학들의 격찬을 받은 가히 ‘전략적 사고와 행동’에 관한 ‘독보적인 바이블’이기도 하다.

당신이 기다렸던 바로 그 책! 당신의 비즈니스와 삶의 판도를 확 뒤바꿔놓을 책!
- 라이벌 회사가 비밀리에 신상품의 가격을 책정했다. 어떤 결정을 내렸는지 우리는 모른다. 그들보다 가격을 낮게 책정하면 수익을 잃고, 높게 책정하면 고객을 잃는다. 어떻게 할까?
- 몇 년째 열애 중인 상대가 있다. 그런데 상대는 자꾸 이 핑계 저 핑계를 대며 결혼을 미룬다. 상대가 진짜 나를 사랑하는지 잘 모르겠다. 어떻게 할까?
- 둘 중 하나가 먼저 포기하면 다른 하나는 막대한 이익을 얻는다. 둘 다 버티면 둘 다 망한다. 둘 다 포기하면 투자금을 날린다. 협상을 할 수도 없다. 어떻게 할까?

무언가 섣불리 판단하고 행동해서 낭패에 빠졌던 적이 있는가? ‘별 일 아니겠지’ 싶어 흘려버렸던 일이 뒤통수를 치고, 믿었던 사람이 마지막 순간에 등을 돌리고, 이중삼중으로 안전장치를 두었던 일이 어그러진 그런 경험 말이다. 계약, 거래, 관계, 협상, 충돌, 모략, 그 흔한 보이스 피싱 사기에 낚이지 않는 일부터 사랑하는 사람을 내 것으로 만드는 것에 이르기까지, 우리가 행동하고 판단하는 기준이 되는 보이지 않는 룰! 그것이 바로 ‘전략’이다.
전략적 사고란 ‘내게 유리하도록 상황을 변화시킬 수 있는 기술’이다. 그러려면 상대방이 어떻게 행동할 것인지 예측하고 그것에 영향을 미치도록 자신의 행동을 조절하거나 상대방의 입장에서 사고해보는 통찰이 필요하다.
세상에는 도덕과 윤리, 신의와 성실로는 해결되지 않는 영역이 너무나 많다. ‘전략’을 모른다면, 무기 없이 전쟁터에 나가는 것과도 같다. 당신에겐 어떤 무기가 있는가? 그간 전략이라는 말은 무성했지만, 우리에게 필요한 것은 백과사전적 정의가 아니다. 우리에게 필요한 것은 현실에서 바로 써먹을 수 있고, 패턴만 익히면 어떤 상황에서도 적용할 수 있는 ‘기술(ART)’이다. 《전략의 탄생》은 현실에서 부딪히는 가장 첨예하고 흥미로운 상황을 한 데 모아, 그 해결을 위한 사고와 행동패턴을 명료하게 제시한다.

비즈니스와 삶에서 승리하는 전략을 개발하는 데 꼭 필요한 책!

- ‘1만 달러만 투자하면 1년 뒤에는 5만 달러를 벌 수 있다’는 달콤하지만 확실히 믿음이 가지는 않는 제안을 받는다면 어떻게 할 것인가?
- 분명한 배신은 아니지만, 슬금슬금 약속을 어기며 나의 인내심을 시험하는 상대에게는 어떻게 대처하는 것이 좋을까?
- ‘당신에게 모든 결정권을 맡긴다’며 호의를 베푸는 듯 보이는 상대의 진심은 무엇일까?
- 언제든 가격인하 등의 편법을 동원해 나를 공격하려 드는 경쟁회사를 비용 들이지 않고 감시할 수 있는 방법은 무엇일까?
- 상대가 진짜로 거래를 그만두고 싶은 것인지, 아니면 유리한 조건을 얻어내기 위해 허풍을 치는 것인지 어떻게 알아낼 수 있을까?
- ‘좋은 학벌, 좋은 성적, 훌륭한 매너’의 소유자인 지원자가 정말 능력이 있는지 없는지 걸러낼 방법은 없을까?
- ‘품질을 보장한다’는 상대의 약속을 검증할 수 있는 방법은 무엇일까?
……

‘전략적 사고’와 ‘전략적 의사결정’ 능력은 리더층만이 아니라 누구라도 비즈니스와 삶의 전반에 걸쳐 반드시 필요한 원천경쟁력이다. 반가운 것은 ‘상대의 수를 한 발 앞서 읽는 기술’, ‘상대방이 호의가 아니라 이기심에 의해 움직일 때조차 서로 협력할 수 있는 방법을 찾아내는 기술’, ‘내가 원하는 바를 상대에게 관철하는 기술’, 아울러 ‘정보를 해석하고 내게 유리한 정보만을 드러내는 기술’ 등 단순한 추론과 논리적 사고만으로는 해결되지 않는 상황에 적용할 수 있는 숱한 ‘공식(formula)’들이 존재한다는 것이다. 즉 추상적 방법론이 아니라, ‘인간행동의 메커니즘’과 ‘원인-결과의 패턴’을 해석해서 원하는 바를 얻어내는 ‘법칙’ 말이다.
이 책의 저자 딕시트와 네일버프는 각각 프린스턴과 예일 대학교 석좌교수이자, 저명한 전략이론가다. 그들은 게임이론과 전략이론의 다양한 도구(평형, 추론, 선별, 협상, 경쟁, 공약과 이행, 전략적사고, 의사결정 등)를 현장의 사례와 접목해 가장 흥미진진한 전략필독서를 빚어냈다. 미국에서도 ‘전략 바이블’로 꼽히고 있는 이 책은 ‘평범한 사고의 틀’을 전략적으로 바꿔놓음과 동시에, 마치 내가 직접 책에 함께 빠져들어 저자들과 두뇌게임을 벌이는 듯 생생한 긴장감을 선물한다.

상대의 속임수를 ‘알면서도’ 나에게 유리하도록 유도하며 기다리는 기술, 입에 발린 말이 아니라 진정한 시그널을 포착해 상대의 의도를 간파하는 기술, 상대가 무엇을 하려는지 미리 예견해 한 발 앞서 나가는 기술, 서로의 이익을 추구하는 첨예한 경쟁의 와중에서도 협력을 끌어내는 기술, 이기심으로 똘똘 뭉친 상대를 무장 해제시키는 기술! 수학공식처럼 외워두었다가, 내게 필요한 상황마다 정확히 적용할 수 있는 전략적 사고의 기술은 당신의 행보에 날개를 달아줄 것이다.
저자 딕시트와 네일버프는 세계적으로 유명한 전략이론가들이지만, 이론의 단계를 넘어서 우리를 흥미진진한 전략의 세계로 인도한다. 바야흐로 박제된 지식이나 정보에 머물지 않고, 현실의 살 냄새가 물씬 풍기는 이 책은 당신에게 가장 유용한 전략 코치가 되어줄 것이다.

서문 : 결국…, 사회는 하나의 게임 정글이다! 1장. ‘전략’을 제대로 이해하기 위한 10가지 기본 룰 1. 전략적 어프로치_경쟁 상대가 있는 상황에서의 의사결정 2. 전략적 포기_패배를 택함으로써 승리를 취하는 방법론 3. 전략적 배치_‘핫 핸드’는 운이 아닌 전략의 결과 4. 전략적 모방의 딜레마_1등을 선점할 것인가, 2등으로 때를 기다릴 것인가 5. 전략적 고집_내 목에 칼이 들어와도 포기할 수 없다 6. 전략적 협상_내 것을 잃는 것보다 더 큰 것도 있다 7. 집단행동 전략_누가 고양이 목에 방울을 달 것인가? 8. 무작위 전략_상대가 알아차리지 못하도록 행동한다 9. 전략의 무기력화_정보를 선점한 자와 내기 하지 마라 10. 전략의 피곤함_도가 지나친 전략은 없느니만 못하다 Deeper Exercise | 객관식 문제에서 답을 찍는 요령 2장. 역방향 추론_ ‘So What?’ 그래서 내겐 뭐가 돌아오는가? 전략적 상호작용의 법칙_결론부터 시작하라! 의사결정의 함정_늦으면 실패한다! 행동경제학이 말해주는 의사결정의 메커니즘 비합리성 vs. 이타적 합리성 비열한 시장과 도마뱀의 뇌_우월해지는 의사결정 ‘이론’과 ‘현실의 경험’을 결합하라 브레인 스캐닝_상대의 수를 읽는다 Deeper Exercise | 막판 뒤집기를 하려면 어떤 전략이 유효한가? 3장. 죄수들의 딜레마_때로는 눈앞의 이익이 치명적인 독이 될 수도 있다! 승리의 유혹은 치명적인 함정을 준비한다 협력에는 ‘NO!’, 응징에는 ‘YES!’? ‘죄수들의 딜레마’에 빠지지 않는 6가지 완충장치 사람들은 과연 보편타당의 원리로 행동하는가? 비즈니스에서의 ‘죄수들의 딜레마’ 공중화장실은 왜 더러울 수밖에 없는가? Deeper Exercise | 너무 빠른 진화가 멸종을 초래할 수도 있는가? 4장. 아름다운 평형_상대와 나의 이해관계가 만나는 최적점은 어디인가? 원형의 ‘사고의 순환고리’를 끊는 방법 서로의 기대가 수렴하는 지점은 어떻게 찾는가? ‘공통의 이익’과 ‘상충하는 이익’ 사이의 절충 내쉬평형을 찾는 아주 간단한 방법 상황이 복잡해져도 결론은 하나 Deeper Exercise | 절반의 선택, 상대의 전략적 수를 끝까지 추적하는 법 5장. 선택과 확률_불확실성의 상황에서 어떤 전략이 유효한가? 어느 쪽을 공략해야 성공할 것인가? 무조건 먹히는 랜덤전략은 존재하는가? 코흘리개 아이들 게임의 놀라운 전략 무작위로 행동하는 데도 전략이 있다 상대가 나의 동기를 알아차리지 못하게 하는 방법 비즈니스와 여타 경쟁에서의 랜덤전략 랜덤전략을 도출하는 V법칙 Deeper Exercise | 가위바위보 계단 게임, 어떤 수를 둘 것인가? 6장. 전략적 수_상대를 꼼짝 못하게 하는 선점의 기술 ‘전략적 수’로 게임의 방식을 바꾼다! 공약과 신빙성_전략적 수의 기본 요소 위협과 약속_상대의 수를 변화시키는 조건부 수 억제와 강제_상대로 하여금 내게 손해가 되는 전략적 수를 두지 못하게 하는 방법 경고와 보장_상대에게 내게 유리한 정보를 전달하는 방법 상대의 전략적 수를 읽어내는 방법 위협과 약속의 유사점과 차이점 명확성과 확실성_전략적 수의 효과를 담보하는 방법 과장된 위협은 오히려 가소롭다 ‘벼랑 끝 전술’의 올바른 사용법 Deeper Exercise | 서로의 잘못을 이용해서 상황을 바로잡는 방법 7장. 공약_나의 전략이 먹혀들게 하는 8가지 방법 전략에 대한 신빙성을 확보하기 위한 8가지 방법 계약_공약을 뒷받침할 수 있는 계약서를 쓴다 평판_명망을 쌓고 이를 이용한다 커뮤니케이션의 차단_대화의 통로를 단절한다 배수의 진_다리를 불태움으로써 퇴로를 차단한다 방치_결과를 통제 불능 상태로 남겨두거나 운에 맡긴다 점진적 이행_조금씩 단계별로 움직인다 팀의 활용_팀워크를 통해 신빙성을 높인다 대리인 전략_권한을 위임한 대리인을 활용한다 상대방의 전략에 대한 신빙성을 훼손하는 방법 Deeper Exercise | 중고 대학교재를 유통시키는 것은 누구에게 이득이 되는가? 8장. 정보획득_상대의 속셈이 오리무중이어도, 방법은 있다! ‘있는 그대로 이야기한다’는 것의 허상 솔로몬 왕의 딜레마 정보를 조작할 수 있는 다양한 장치들 말끔한 중고차의 외형이 품질을 보증해주는가? 레몬은 시고 복숭아는 뭉그러진다? 쭉정이를 골라내고 원하는 바를 얻어내는 스크리닝과 시그널링의 기법 기만을 감지하는 지연 전략 시그널을 보내지 않는 시그널링 기법 반대의 신호가 더 강력한 경우 시그널링에는 ‘거짓’이라는 경호원이 필요하다? 스크리닝으로 원하는 대상만 추리는 방법 Deeper Exercise | 전략적인 이중스파이가 되는 방법 9장. 협력과 조정_‘내가 이쪽으로 갈 것’이라고 상대를 확신시켜라! 남들이 ‘가지 않은 길’을 택하라! 진퇴양난의 상황을 풀어가는 방법 속도위반 딱지를 떼더라도 더 빨리 그들이 마을을 떠난 이유 최고의 자리는 외롭다 정치인과 사과 주스 주식시장과 미인선발대회 Deeper Exercise | 치과의사들을 농촌과 도시에 균형 있게 분배하는 방법 10장. 경쟁과 입찰_너무 흥분하거나 너무 기다리는 것의 함정 주관적 가치와 객관적 가치의 딜레마 괴테가 원고를 경쟁 붙인 방법 당신의 욕망을 성공적으로 은폐하라 청혼을 받아들이면 저주가 될 수도 있다 당신의 전략에는 공모도 협잡도 필요 없다 집단이 규칙을 무력화한다? 작용과 반작용을 교묘히 활용하라 의지의 대결_선도기업의 고민 소모전_언제까지 버틸 것인가? Deeper Exercise | 주파수 경매에서 유리한 채널을 따내는 방법 11장. 협상_어디까지 용인하고 어디까지 밀어붙일 것인가? 협상에서의 ‘핸디캡’ 시스템 나눠야 할 파이의 크기는 얼마인가? 나보다는 당신이 더 다칠 것이다 벼랑 끝 전술과 파업 여러 쟁점을 동시에 협상하는 법 협상이 고착상태에 빠졌을 때의 해법 Deeper Exercise | 삼자 결투 상황에서의 협상 12장. 의사관철_의제 순서를 바꾸는 것만으로도 결과가 달라진다 형식이 내용을 규정한다, 그리고 왜곡한다 생각만으로 나는 너를 조종할 수 있다 한 번 박힌 못은 잘 빠지지 않는다 작은 놈이 큰 놈을 이기는 순서 받고 싶으면 울어라? Deeper Exercise | 부메랑효과를 낳은 ‘기업매수 방지책’의 딜레마 13장. 인센티브_무엇이 사람들을 움직이게 하는가? 나는 당신이 하는 일을 알고 있다? 밀어붙이고, 끌어당기고…, 관리의 기술 환경과 조건에 따라 달라지는 인센티브 설계 ‘위저드 1.0’이 대박 나려면? Deeper Exercise | 조국을 위해 하나밖에 없는 목숨을 바치다 에필로그 : 클래식으로부터 모던을 도출하기를… 실전연습 모범답안 미주 Index