지은이의 말 제1장 협상을 잘해야 인생이 즐겁다 <왜 협상하는가> 혼자서는 살 수 없다 협상은 윈윈이어야 한다 협상은 우리 인간이 한다 * 갈등에 대처하는 유형 / 협상자의 어려움 <협상이란 무엇인가> 협상은 합의에 도달하기 위한 수단이다 누구와도 어떤 것이든 협상할 수 있다 협상할 때와 협상하지 않을 때 협상의 레버리지와 힘 나는 지금 어떤 협상을 하고 있는가 파이를 나누기만 할 것인가 파이를 키우고 나눌 것인가 협상자의 딜레마 * 게임이론 <성공적인 협상을 방해하는 장애물> 협상자의 비현실적 판단 협상의 결말이 있어야 한다는 믿음 위험한 승부 의식 제2장 후회없는 협상을 위한 기본 요소 <동기가 협상을 움직인다> 입장과 동기를 구별하라 동기를 알면 파이를 키울 수 있다 <생산적 협상을 하려면 창의적으로 옵션을 개발하라> 옵션은 선택할 가능성이 있는 방안이다 옵션 개발의 몇 가지 예 * 옵션 개발을 위한 브레인스토밍 <공정한 협상을 하려면 객관적 기준을 적용하라> 기준은 협상자 모두에게 객관적이어야 한다 객관적 기준을 함께 탐구하라 객관적 기준은 양날의 칼과 같다 <최선의 대안보다 더 나은 협상을 하라> 최선의 대안(BATNA)이란 최선의 대안은 협상력을 강화시킨다 * 최선의 대안을 검토하는 방법 <합의 가능 영역을 설정하라> 개시점, 목표점, 최종 양보점 합의 가능 영역의 활용 방법 <정보는 협상의 기본이다> 제3장 협상 수행의 4단계 <준비는 많이 할수록 좋다> 치밀한 준비 과정 * 사안과 쟁점의 구별 <협상을 개시할 때는 이렇게!> 비공식협상을 활용하라 상대방의 협상 권한을 확인하라 최초 제안은 누가 먼저? <합의에 이르는 과정> 협상은 의사소통이다 협상 수행 중에 발생할 수 있는 상황 * 상대방에게 호감을 주는 태도 / 바디 랭귀지 / 비밀유지계약 / 실수한 경우의 수습 요령 <섣부르게 마무리하지 마라> 당신이 합의문을 작성하라 공식적으로 종결하라 분쟁 해결 방법을 미리 규정하라 * 합의문의 기본 형식 / 200만 달러짜리 ‘콤마’ / 대한상사중재원 중재 규정 제4장 협상에도 명품이 있다 <술수를 간파하고 단호하게 대응하라> <협상에서 즐겨 사용되는 술수와 대응법> 침묵 기법 불확실성 기법 공양 기법 좋은 사람, 나쁜 사람 술수 하거나 말거나 술수 "이제 나가겠습니다." 술수 타결 직전 조그만 양보의 술수 막무가내 술수 허세 부리기 술수 화내기 술수 위협 술수 <협상 윤리와 나의 정체성> 당신의 협상 윤리 유형은? 그래도 높은 윤리의식이 필요하다 * 거짓말 탐지기 제5장 국제협상과 국내협상은 크게 다르지 않다 <국제협상은 무엇이 다른가> 비공식협상을 활용하라 대외협상을 성공시키기 위한 대내협상 문화적 차이를 이해하라 국제협상의 다양한 결과 국제협상의 10가지 준칙 국제협상의 언어는 협상 결과를 좌우한다 * 국제협상에서 사용되는 언어의 유희 <협상팀의 구성과 운영> 협상팀의 구성 수석대표의 지위 협상팀의 사전 준비 마치며 협상의 왕도는 있는가 성공적인 협상가 성공한 협상의 평가 * 성공하는 협상가의 10가지 관점 부록 협상의 기본 요소 확인표 협상 단계별 체크리스트