소장정보
| 위치 | 등록번호 | 청구기호 / 출력 | 상태 | 반납예정일 |
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| 1자료실 | 00018554 | 대출가능 | - | |
- 등록번호
- 00018554
- 상태/반납예정일
- 대출가능
- -
- 위치/청구기호(출력)
- 1자료실
책 소개
실제 사례로 알아보는 정부 협상에 필요한 비밀스러운 협상 방법
“우리가 협상을 할 때 모든 경우에 통하는 단 하나의 방법은 존재하지 않는다. 특별한 지혜와 기술을 동원할 수 있다면 규제당국의 허가나 특허를 얻는 것뿐만 아니라 공공과 민간의 거래에 있어서 도움이 되는 반석으로 매우 유효할 것이다. 샐러커즈 교수의 책은 난국을 돌파하고 원하는 것을 얻을 수 있는 지혜로운 조언들로 가득 차 있다.”
마이클 휠러, 전 하버드대학교 경영대학원 교수
“이 뛰어난 작품은 어떠한 형태의 정부와 협상을 하더라도 성공적인 협상을 하는 데 있어 매우 실제적인 조언을 제공하고 있다. 그것은 매우 종합적이면서도 간결하다. 이 책은 읽으면서 재미를 느낄 수 있을 뿐 아니라 정부와의 협상에서 협상의 ‘HOW’와 ‘WHY’를 이해하기 쉽도록 사례들을 제공하고 있다. 실로 모든 정부 협상의 영역을 다루며, 내용 또한 대단한 가치를 지니고 있다. 유일무이한 이 책은 전 세계의 1/4이 넘는 국가의 정부와 협상해 온 경험을 바탕으로 저술되었다. 이 책은 모든 협상의 성공을 위한 진정한 로드맵이다.”
앨런 R. 크레인 주니어, 베이커 휴즈 부사장 겸 법률고문
지방법원 서기에서부터 대통령 집무실까지, 정부 협상 관계자들과 소통하는 협상의 기술
이 책은 모든 정부에서 개인과 민간 조직이 정부와의 협상이라는 매우 특별한 도전을 준비하고, 만나고, 성공하도록 돕기 위해 쓰였다. 특별히 이 책은 정부와 거래할 때마다 협상 테이블의 반대편에 나타나서 숙명적으로 만나게 되는 권력을 어떻게 상대하면 되는지에 대한 방법론을 보여줄 것이다. 끝까지 읽는다면 당신은 경쟁의 장을 공평하게 만드는 법을 알게 될 것이고, 정부와의 협상에서 달성해야 하는 목적을 이루어내는 능력을 갖게 될 것이다.
목차
CHAPTER 1
정부를 상대하는 다양한 방법들
정부를 상대하는 일의 범위
정부를 상대하는 일의 당사자들
정부와 협상하는 목적
정부와의 협상 과정
결론: 정부 협상에 효과적인 6가지 파워 툴
CHAPTER 2
정부는 다르다
네 가지 힘과 네 가지 제약
정부의 특별한 힘
정부의 특별한 제약들
결론: 협상 상대로서 정부를 평가하는 7가지 규칙
CHAPTER 3
정부와의 협상 준비 단계
두 가지 차원의 준비
협상 과정의 이해
사전 협상 때 준비해야 하는 6가지 토대
결론: 정부와의 협상을 준비하는 7가지 규칙
CHAPTER 4
거대 암석의 신화
워렌 버핏의 성공적인 협상
시청(市廳)을 꿰뚫어 보자
조직적 분석: 시청 주변에서 당신의 길을 찾아라
상대 선정: 적절한 대화 상대 찾기
상대방의 접근: 시청이 당신에게 말 걸게 하기
결론: 정부 조직에 침투하여 관계를 맺기 위한 6가지 원칙
CHAPTER 5
정치적 과제
총리의 계산
이해관계의 중요성
정부 협상에서 정치적 과제 찾기
결론: 정부 협상에서 이해관계를 다루는 6가지 원칙
CHAPTER 6
정부의 결정에 영향을 미치는 강력한 수단들
협상력의 본질
서면 자료의 힘
정부 관리들을 놀라지 않게 하라
사전 협상의 힘
관계의 힘
구조화의 힘
결론: 정부에 영향을 미치는 5가지 원칙
CHAPTER 7
친구로부터 작은 도움 얻기
제3자의 유용성
제3자의 협상 개입을 위한 전략 개발
제3자의 필요성
제3자의 역할
제3자의 개입에 따른 비용
결론: 당신의 친구로부터 도움을 얻는 4가지 원칙
CHAPTER 8
협상은 결코 끝나지 않는다
정해진 틀에 맞서 고군분투하는 삶의 비극
재협상에 대한 정의
협상과 재협상의 차이
계약 후 재협상
계약 내 재협상
계약 외 재협상
결론: 재협상의 4가지 원칙
CHAPTER 9
정부와 협상하는 방법: 마지막 몇 가지 조언
